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Joaquín Garralda, Vice Decano de IE Business School, Director del Centro PwC & IE de Responsabilidad Corporativa
La lectura de una noticia en el Financial Times de hoy, me ha recordado cuando discutía en mis clases de Ética en los Negocios, un caso que había escrito hace años sobre el AZT, el primer medicamento que frenaba el proceso mortal del VIH – SIDA.
¿Qué precio debería ponerle el propietario de la patente? Era interesante discutirlo porque al no haber alternativa de otro medicamento y la muerte era segura en algunos estados de la enfermedad, cabía la posibilidad de pedir a cada enfermo un precio en función de su riqueza. Como estaba protegido con una patente, el laboratorio (en aquél momento era Wellcome, que luego sería comprada por Glaxo y ahora es GSK) tenía el monopolio legal de venderlo y, por tanto, podía decidir un precio variable según las condiciones del paciente hasta apoderarse de su “máximo excedente” (extraer todo el valor que cada persona asignaba a su vida y que pudiera pagar. Si no tenía herederos, sería toda su – escasa o mucha – fortuna). Esta provocadora cuestión escandalizaba a algunos alumnos, y con esa base emocional trataba de adentrarme en la difícil decisión de poner precio a los tratamientos de enfermedades de alto riesgo. En el caso, la empresa puso un precio que hacía que el coste anual del tratamiento era de aproximadamente 6.000€ anuales, de principios de los años 90.
Leo hoy que las empresas farmacéuticas están probando en el Reino Unido varios modelos de asignar precios, en los que tratan de asumir parte de los fracasos, pero también aprovecharse de parte de los éxitos, y sobre todo animar a que se prueben los tratamientos. Este modelo similar al “success fee” típico de la banca de inversiones, es un intento de ofrecer un “better value for money”, dadas las presiones que están experimentando las empresas farmacéuticas en las negociaciones con las instituciones sanitarias de los países.
La idea es inteligente, su aplicación difícil – sólo para algunas enfermedades de tratamientos elevados y que puedan medirse los resultados diferenciales – y, desde luego, la veo arriesgada por ser más atacable desde las posiciones de los críticos con el sector.


Una parte importante de la crisis actual del sistema financiero se atribuye a los sistemas de incentivos, que propician el riesgo de los gestores financieros. El argumento es que ganan magníficos bonus cuando superan el índice de referencia y, asimétricamente, ante las pérdidas no tienen apenas repercusión en su bolsillo (quizá en la continuación de su puesto de trabajo, pero antes eso no era problema o se tardaba mucho en conocer. Ej.: Barings y SocGen).
El caso de AZT acababa con unas grandes manifestaciones de activistas gays en las bolsas de valores, en contra de las acciones de la compañía, que en su documento para los analistas – en una muestra de ingenuidad – había hecho unas previsiones de ingresos y márgenes, en los que se destacaba la importante aportación del AZT en el crecimiento futuro de la compañía.
La parte (B) del caso contaba cómo tuvieron que bajar los precios del AZT, tras un descenso de la cotización de su acción, utilizando una explicación difícil, porque implícitamente tenían que reconocer “un margen excesivo” en el precio anterior.
¿Se repetirá la historia en UK?

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